Invadir o espaço do seu cliente, um aperto de mão inoportuno ou usar roupa culturalmente inadequada – estes erros de comunicação podem ser o fim da oportunidade internacional para a sua empresa.
O nosso guia global de etiqueta diz-lhe como deixar uma boa impressão e evitar falhas clássicas, quer esteja em Montevidéu ou Montreal.
Palavras e atos
Apesar de certas traduções de marketing incorretas serem algo divertidas – repare na tentativa da KFC em 1980 de converter o seu slogan "tão bom que vai lamber os dedos" em chinês, que ficou algo como "coma os seus dedos" – outros erros culturais podem ser dispendiosos.
As relações entre o Japão e os EUA sofreram um forte revés quando, nos anos 90, o Presidente Bush e alguns líderes empresariais americanos se reuniram em Tóquio para delinear um acordo comercial pela primeira vez. Os delegados japoneses pensaram que as exigências diretas da equipa dos EUA eram rudes. Os americanos sentiram que estavam a ser tratados como pedintes quando os japoneses afirmaram que estavam a comprar produtos americanos por uma questão de obrigação pública. Ninguém ganhou nada com isto.
Para prevenir cenários similares, certifique-se de se encontrar com o seu cliente algumas vezes para discutir as questões antes de participar numa reunião importante. De modo geral, evite colocar questões pessoais ou discutir tópicos sensíveis como religião ou política.
O que fazer e O que não fazer
Índia: não comece logo a abordar assuntos comerciais – opte por perguntar pela família e pelos passatempos das pessoas com quem está a reunir.
Uruguai: comece a reunião colocando questões acerca do Uruguai – são pessoas muito orgulhosas do seu país.
Itália: não apresse as negociações com os italianos – eles encaram isso como um sinal de fraqueza.
Brasil: os brasileiros são expressivos nas suas conversas – não se ofenda se for interrompido.
Vestuário apropriado
Um dos principais motivos para a falha de negócios, especialmente entre países ocidentais e países orientais, é o facto de todos encaramos os negócios através da nossa própria lente cultural. Para evitar um desrespeito direto, ajuste a sua própria perspetiva, preparando-se antes da viagem.
Vista-se adequadamente em relação à cultura do seu destino, particularmente se estiver a viajar para o Médio Oriente.
O especialista em política e negócios do Médio Oriente, Michael Barron, afirma: "Faça a sua pesquisa primeiro. Um bom guia para fazer negócios no Médio Oriente é o livro Camels, Sheikhs and Billionaires de Cynthia Dearin. E seja respeitador. As mulheres devem usar vestuário profissional, com os ombros e os joelhos cobertos. Os homens devem usar camisa e gravata."
O que fazer e O que não fazer
Itália: estar impecável é muito importante em Itália, por isso certifique-se de que as suas roupas são inteligentes e elegantes.
Tailândia: os homens devem usar calças e uma camisa branca, fatos e casacos leves também acrescentam elegância. As mulheres devem optar por vestuário conservador.
Rússia: evite usar vestuário brilhante ou de cores claras – os russos encaram isso como um sinal de falta de confiança.
Arábia Saudita: todas as mulheres devem usar uma abaya, mas as mulheres estrangeiras não precisam de usar um lenço ou de cobrir o rosto.
Linguagem corporal
Quando o diretor-geral Jamie Rothwell começou a exportar o seu produto, Hotbox, para a Ásia, recrutou a ajuda de um programa de exportações do Reino Unido. No entanto, como um vendedor habituado a interpretar a linguagem corporal no Ocidente, Rothwell necessitava da experiência de um tradutor para compreender os vários gestos orientais que demonstraram ser indecifráveis para ele.
"A linguagem corporal é difícil de ler na Ásia", explica. "Já participei em reuniões onde o cliente ficou muito animado e eu pensei que tivesse corrido mal". Depois o intérprete vira-se de diz "ele gosta do seu produto!"
Aparentemente inócuos, os gestos ocidentais são outra forma de linguagem corporal a evitar. Na Arábia Saudita, Sardenha, Grécia e Itália, um dos gestos favoritos do Presidente Donald Trump, o polegar para cima, seria considerado rude, enquanto o sinal de OK é ofensivo na Alemanha, Turquia, Brasil e Rússia.
O que fazer e O que não fazer
Canadá: se estiver no Quebeque, não fale com as mãos nos bolsos.
Japão: o contacto prolongado com os olhos é considerado rude. Certifique-se de anuir durante as discussões para mostrar que está a escutar a pessoa que está a falar.
Singapura: levante sempre a mão para chamar a atenção de alguém e nunca aponte com o dedo.
México: é normal que os mexicanos se aproximem quando falam, e os apertos de mão e os abraços também costumam ser mais longos que os das restantes nacionalidades.
Espaço pessoal
A etiqueta cultural relativa à proximidade pessoal pode revelar-se outro campo armadilhado. No Japão, as pessoas estão confortáveis sentadas à distância de uma vénia uns dos outros. No Ocidente, com a distância de um aperto de mão.
Quando consegue fazer um negócio, imite o exemplo dos outros. Não estenda a sua mão – especialmente se for uma mulher num país islâmico – espere até que a mão lhe seja oferecida. Um homem não deve afastar a sua mão quando um empresário árabe não a solta – segurar as mãos faz parte da cultura.
Uma comunicação incorreta pode ser evitada se fizer o seu trabalho de casa: faça o seu utilizando guias dos países em websites como DIT e Commisceo Global.
O que fazer e O que não fazer
China: não aperte as mãos no início da reunião – opte por anuir ou uma vénia.
Índia: deixe o espaço do comprimento de um braço entre si e as pessoas com as quais está a reunir.
Finlândia: os finlandeses valorizam a sua privacidade, por isso mantenha alguma distância física enquanto fala.
Alemanha: aperte a mão de todas as pessoas presentes quando chegar e quando sair.
Tempo e paciência
Alan Peaford, editor-chefe de Arabian Aerospace, diz aos proprietários das empresas para estarem preparados para esperar quando tentarem chegar a um acordo no Médio Oriente.
"Demora algum tempo, mas quando eles confiam em si, e não falha, é fantástico", afirma. "Os negócios são construídos com base em relações e é importante que o conheçam. O Médio Oriente é muito sociável, mas nunca deve falar de negócios em eventos sociais."
Tal como no Médio Oriente, em alguns países africanos, podem ser necessários vários dias para que possa começar a fazer negócios, uma vez que as partes precisam de conhecer-se – mas depois acontece rapidamente. Mantenha as opções do voo de regresso em aberto e encontre um local confortável para trabalhar, com Wi-Fi empresarial de confiança.
O que fazer e O que não fazer
Singapura: pode demorar anos a desenvolver relações comerciais em Singapura, pelo que os contactos pessoais são sempre ´úteis. Assim que as negociações começam, pode esperar decisões com um ritmo rápido.
Hong Kong: normalmente as negociações em Hong Kong também são lentas. Quando um acordo é alcançado, não se surpreenda se for selado apenas com um aperto de mãos.
Índia: é normal ocorrerem várias reuniões antes de ser alcançado um acordo – espere algumas dificuldades pelo caminho.
